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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　　第８６号【04/02/18】　　　　　　　　　　◇◆
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《メニュー》

１．『“売れる営業担当者”を育成・創造する手法』　　高橋　剛

２．コンサルジェントセミナーのお知らせ【営業実践型セミナー】

３．今週のコンサルタントおすすめ新刊ビジネス書
　　　　　　　　　　　　　　　　　　 『最後に勝つ営業交渉術』

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《今週のテーマ》


『“売れる営業担当者”を育成・創造する手法』


この内容は営業部隊を持つ経営者や管理職にとっては、まさに「永
遠（？）のテーマ」になっていると思います。

確かにいろいろなやり方もあるので、どれが「良い」「悪い」とは
一概に言えませんよね？

では、ここで実際に数多い営業活性化のコンサルティングや研修を
やらせていただき、なおかつ私も「営業担当者」として日々やって
きた体験を下に「体系化」したものをお伝えします。

一つの「方法論」として参考になればうれしいです。

まずその担当者が売れるためには、「己を知る」ことが重要です。

「そんなのもう十分知っています！」とほとんどの方が研修でも答
えますが、実際には客観的な尺度や科学的な能力（パフォーマンス）
度合いという観点から観れば、ほとんどの方は分かっていません。

そこが分からないから、成功している他人の「営業手法」を真似て
失敗するんですね。そして「己を知らない」から「他人のことも
（はっきり）分からない」のです。

だからいくら「気合」を入れても売れないのです。よく言われる言
葉があります「己を知り、敵を知れば百戦危うからず」と・・・。
まさにこれが重要なのです。

それを知るツールとして当社には独自のデータから抽出した各種の
適正診断ツールがあり、それを活用しながら、まず個人の強さ・弱
さや性格、そして営業における能力を細かく分析して、その担当者
が己の「全体像」が把握できるようにします。

そこから「他人」（顧客）を分析できるよう研修などで実際の顧客
を事例にしながら分析し、現場ですぐ利用できるようにしています。

これは行動心理学をベースにしながら、現場でのコンサルティング
での情報を常に反映させ適切に個人レベルにカウンセリングできる
までにした画期的な診断ツールなのです。

そしてこれら個々人のデータの集合（総和）から、その企業の営業
部隊の「強さ」「弱さ」が明確に把握でき、今後のその営業部隊の
課題や今いる人材を基本とした営業戦術の構築も行っています。
（企業のパワー＝個々人のパワーの総和）

しかしこれだけでは、ダメなんですね・・・ここで重要なのは営業
部隊の管理職についても「徹底した意識改革」が必要なんです。大
抵売れなくなってきた営業部隊は、その管理職の「甘え」が原因の
トップだと私は思っています。

そこでいくら前述したことを営業担当者に行っても、成果は出ずら
いのです。そのため、まず細かいことから私は研修をすることが多
いですね。


例えば


・「がんばります！」ではなく「やります！」と部下に言わせる

・「僕的」とか「私的」とか社内では部下に言わせない

・何か聞いたら「分かりません」「知りません」とは部下に言わせ
　 ない

・常に「なぜ？」「どうして？」と部下に問いかけているか？　

・ちゃんとした日本語を使ってない時に叱っているか？など


実は営業は「交渉力」というアートが問われる商売だと思っていま
す。言葉の言い切りができない人間は、絶対に相手への説得力は持
てないんです。

この大切さを管理職は「理屈」はどうでもいいので、それを部下に
教えられないから、部下も甘えるんですね。

つまり管理職がしっかりＯＪＴ（現場での教育）ができるように、
マネジメントや細かいことをお伝えするようにしています。

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《今週のコンサルタント》
高橋　剛（たかはし　たけし）
有限会社タカハシパートナーズコンサルティング　代表取締役

１９６６年生まれ。中央大学経済学部卒。大手住宅メーカーで１０
年間注文住宅の営業職に従事、数々の表彰を獲得。その後、不動産
デベロッパーにて事業計画の立案やマンション販売等を経験。それ
らで得た営業スキルや独自の営業戦略・戦術を活かし株式会社船井
総合研究所に入社。コンサルティング活動、研修活動を行う。その
後、２００１年１月、コンピテンシーや行動心理学もベースにした
経営コンサルティング会社有限会社タカハシパートナーズコンサル
ティングを設立し、代表取締役に就任。主にヒューマンスキルの向
上を主とした経営コンサルティング活動や研修、講演活動を精力的
に行っている。また営業職の業績アップの手法には独自の手法を展
開している。そしてコンサルティングでは「常在戦場」を是とし、
研修・講演では「ライブ感覚」を大切にしている。


《経営堂・詳細プロフィールはこちら》



《私のお勧めビジネス書》

『ＴＱ―心の安らぎを発見する時間管理の探究』
著者：ハイラム・Ｗ・スミス　　出版社：キングベアー出版

今から２年くらい前、外資系生保トップ営業担当者とお会いした時
に勧められた本です。自分では時間管理はできている方だとは思っ
ていましたが、これを読んで思わず「目からウロコ」でした。これ
はかなり自分にとって参考になった１冊です。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4906638058/consulgent-22

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☆☆コンサルジェントセミナー開催決定のお知らせ！ in 東京☆☆

今週のコンサルタント高橋剛氏による【営業実践型セミナー】を
開催いたします。
　　　　　　　
＜タイトル＞
『“売れない理由”がこれでわかった！
　　　　　　　　　　　　　　 〜売れる営業人材の行動特性〜』
※営業コンピテンシー診断付

＜日時＞２００４年３月８日（月）１３：１５〜１７：００

＜会場＞東京・秋葉原　中小企業振興公社　３階　第３会議室

＜参加費＞１５，０００円（税込）※営業コンピテンシー診断付。
（診断なしは１０，０００円）

＜セミナーのねらい＞

「売れる」人材の行動特性（＝営業コンピテンシー）を客観的かつ
短期に見極めるのは難しいものです。どのような行動をすれば「売
れる」のか？どうすれば営業チームの業績が上がるのか？これは常
に経営者が頭を悩ます問題です。

このセミナーではその永遠の課題を、独自のコンピテンシー診断ツ
ールを利用し、経営コンサルティングで得た「知恵」を加えて、膨
大なコンピテンシーデータとマッチングさせながら納得、そして解
決へと導きます。

一方通行の座学ではありません。参加者自らがそのツールを「実際
に体験する」ことで「自らの強み・弱みの発見」、「相手の行動特
性を把握した上で行う交渉手法」などを理解することができます。
これはトップやリーダー自身の気づきや、営業組織のマネジメント
にも寄与できるものとなるでしょう。

さらに営業チームの編成方法や、各顧客タイプ別の交渉手法も公開
し、すぐ実践できる内容にしています。経営者、営業マネージャー、
人事担当者必見の「営業実践型セミナー」です。

＜セミナー内容＞

１．自分の性格や強み・能力を知る
２．メンバーや交渉相手の性格、特性を理解する
３．自分にあった「交渉手法」で、その「相手にあった」交渉の仕
　 方とは
４．行動特性から見る採用・チームの作り方や組織形成の仕方とは
５．部下の教育ニーズを診断する
６．各顧客別の交渉攻略手法

※事前の診断をお勧めします。お申し込み後、診断シートをメール
で送付しますので、ファックスにてご返送下さい。

＜診断ツールの見本＞
http://www.t-consulting.jp/competency/SUFA4000.html

＜講師＞高橋　剛（たかはし　たけし）※本文をご覧下さい。
有限会社タカハシパートナーズコンサルティング　代表取締役

http://www.keieido.net/index.html?PAGEIDX=3&IDX=47&CATG=5

＜締め切り＞２月２６日（木）迄にお申し込み下さい。先着順。
定員（１５名）で受付終了します。

＜詳細・お申し込みフォーム＞

⇒　http://www.consulgent.co.jp/form/form040308.htm

＜主催＞有限会社コンサルジェント http://www.consulgent.co.jp
（連絡先：０３−３６６６−２０１０）

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☆☆今週のコンサルタントおすすめビジネス書☆☆

『最後に勝つ営業交渉術 』

著者：高橋　剛　　出版社：ＰＨＰ研究所　　価格：￥１，３００

自分の性格や強みを知る、相手の性格を知る、そして自分にあった
「交渉手法」で、その「相手にあった」交渉の仕方を指南。さらに
行動特性から見る営業チームの作り方や組織形成の仕方まで…など
が盛り込まれている。簡易診断付きで、本書のみでもある程度自分
や相手の性格を把握することが可能。行動心理学的な解説もあり。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569633242/consulgent-22

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《編集後記》
今週のコンサルタント高橋剛氏は得意とするコンピテンシーや行動
心理学も視野に入れ、自身の営業経験をもとに営業戦略・戦術のコ
ンサルティングや研修を行っています。さらに彼独自の「営業職の
業績アップ」の手法には目を見張るものがあります。そんな彼によ
る【営業実践型セミナー】を開催します。皆さま是非ご参加下さい！
☆詳細こちら⇒http://www.consulgent.co.jp/form/form040308.htm
（にしだ）

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