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天風「成功手帳」2019
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伝説の新将命、登場
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| ●コンサルタント・プロフィール |
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庄司 充
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■カテゴリー
営業・接客販売
中小企業の経営顧問
創業・小規模企業
■業界
法人向けサービス業
消費者向けサービス業
製造業
■都道府県
東京都
（関東）
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■会社名
セールス・プロワン
■生年
1960
■キャリア
企業経営経験者
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■経歴
1981年リクルート入社。約6年間、営業マンとしてリクルート流の最強営業手法を学ぶ。その後、通信系企業で営業部長職までを経験したのち、2001年リクルート・スタッフィングが立ち上げた「営業アウトソーシング事業」にプロジェクト・マネジャーとして参画するため、ふたたびリクルートグループに舞い戻る。
この事業は「リクルートチームがクライアントの営業を代行する」という、まさにリクルートの営業力を商品化したビジネスだった。自身が最初に担当したクライアントは「鳴り物入りで日本進出を果したものの営業で大苦戦していた外資系ベンチャー企業」であったが、リクルート流の新規開拓手法の導入によってわずか半年で3倍の金額を売上げることに成功、一気に成功軌道へと乗せる。
そのプロジェクトの成功によって、入社から1年半後には複数のプロジェクトを統括する総責任者に昇格し、4年間で事業部最多の約40社のクライアントを担当、約40名のプロジェクト・マネジャーと、400名以上の営業スタッフの指導にあたる。
リクルート流マネジメント術を駆使したチーム運用を実践することで、プロジェクトの拡大率では業界平均を大幅に上回る150％を記録、5年連続でNO.1マネジャーの評価を得る。
2006年、リクルートで修得した「最強営業チームづくり」のメソッドを、営業面で悩む多くの企業に提供することを目的に「営業チーム強化」専門コンサルタントとして独立。
営業チームを成功に導いた経験では日本トップクラスの経験を活かして、机上論ではなく、クライアントといっしょに課題を解決しながら結果に結びつけていくコンサルティング手法は各方面から圧倒的に高い評価を得ている。
■実績
＜リクルート流営業の特徴＞
・売れる人と売れない人のばらつきがなくなる
・新人がすぐに育つ
・チームワークがものすごくよくなる
・全員が積極的に高い目標に挑戦するようになる
・チームの目標をつねに達成できるようになる
【コンサルティング事例】
●清掃用品レンタル会社・・・社員20名（パート含む）営業マン5名 年商1．5億
【コンサルティング前の状態】
・売上が5年連続で前年比マイナス
・新人がすぐにやめてしまい、つねに人手不足
・解約件数が新規獲得件数を上回ってしまっている
・数字が悪くても改善策が検討されず、同じことの繰り返しになっている
・社員が会社の未来に希望を持てていない
※まじめで良く働く社員がそれっているので、全員で役割分担をして力を合わせて目標を追いかける体制をつくれば、まちがいなくいい会社になる！
【コンサルティング実施後の結果】
・同業他社が、前年比10％以上落ち込む中、6年ぶりに前年比アップ、右肩上がり路線に復活！同業他社から驚愕の目で見られている
・担当の税理士さんが「どうしちゃったんですか？」と驚くほど社員が明るく元気になった
・成果を出した営業マンに、すぐに他の営業マンが「どうやってうまくいったのか？」を聞きにいって情報を共有するようになった
・全員が「チーム目標を達成しないとおもしろくない！」と、個人目標よりもチーム目標の達成を目指している
・新人も3人が定着
●ガソリンスタンド専門の人材派遣会社・・・社員20名 営業マン7名 年商11億
【コンサルティング前の状態】
・設立から3年は市場の成長もあって売り上げを伸ばしてきたが、その後、競合の参入が相次ぎ、売り上げが大幅に落ちていた
・価格競争も激化しており、利益の確保も限界に近くなってきていた
・そうした状況にあってもマネジメント経験者がいないため、営業のやり方がばらばらで会社としての有効な対策が打てていなかった
【コンサルティング実施後の結果】
・自社の強みは「人材」と「サービスの質」であることを再確認
・「安さ」は捨てて「安心」で勝負することを決意、「業界で一番高い！」を打ち出す
・業界でいちばん高い価格にも関わらず、企業姿勢への評価でコンペは連戦戦勝
・その結果、前年比129％アップ 月商は1年前の159％アップ
●写真館向けインターネット受注システム会社・・・社員6名 営業マン2名 年商1億
【コンサルティング前の状態】
・業界のピラミッド構造から抜け出すために、パッケージソフトを開発したが、社員のほとんどが技術者で営業経験がないため、新規の顧客開拓がうまくできない
・全員営業経験がないため「こういうやりかたでいいのか？」と、自分たちがやっていることにつねに不安を持ちながら恐る恐る営業をしている
【コンサルティング実施後の結果】
・簡単な営業プロセスをつくりあげてパターン化することで、経験がなくても自信をもって営業活動ができるようになった
・プロセスごとの進捗を定期的に確認して、うまくいっていないところはすぐに施策を打つ体制を確立
・その結果、月間の新規獲得数が5倍にアップ
・1年間の新規獲得件数が、20件から70件にアップ
■セミナーテーマ
◆経験者がいなくてもチームで動けばダイジョウブ！
「リクルート流 売れるチームのつくり方」
■PR・特記事項
「リクルート流営業」の強さの秘密は、「リーダーの仕事」にあります。
世間からは、優秀な営業マンを採用できるから営業が強いと思われがちですが、じつはリクルートは営業経験のない人を採用することが圧倒的に多いのです。
それでも、あっという間に人が育ち次々と優秀な営業マンへと成長していくのは、それを可能にする仕組みと風土があり、リーダーがしっかり指揮をとっているからなのです。
リクルートの営業力はリーダーによって生み出されているということを、わたしは前職で経験した「営業アウトソーシング事業」で強烈に実感しました。
なにしろこの事業は、シロウト同然の派遣スタッフばかりで即席営業チームをつくり、クライアントの営業活動の一部を代行するという驚くべきものでした。
その無謀とも思えるビジネスモデルを成功させた最大の要因が「リーダーの仕事」だったのです。
クライアントの営業を代行する即席チームのリーダーには、リクルート40数年の歴史のなかで培われてきた「リーダーの仕事」、つまり「チームを動かすマネジメント手法」がしっかりと伝えられました。
それによって、営業活動スタート時にはシロウト同然だった営業マンもみるみる成果を出すようになり、即席チームはいつの間にかクライアントのベテラン営業マン以上の実績を出すようになりました。事業部全体では6年間でなんと500社以上のクライアントで大きな実績を出したのです。
このときの経験でわたしは「チームの成功は99％リーダーにかかっている」ことを確信しました。リーダーがチームを動かす技術を身につければ、たとえ未経験者ばかりのチームでも大きな成果を出すことができるのです。
世の中の多くの企業では、営業マンとして優秀だった人がリーダーになることが圧倒的に多く、「自分で売ること」はできても、「チームを動かす方法」がわからないため悩んでいます。
そんなリーダーのみなさんに、リクルート直伝の「チームを動かすマネジメント手法」をお伝えしながら、いっしょにチームを活性化していくのがわたしの仕事です。
リーダーのあなたがマネジメント手法を修得することで、チームは見ちがえるように元気になります。
■報酬基準
◎コンサルティング・・・月2回・約3時間のミーティング／月額30万
■主な著書
『「売れ！」といわずに30日で「売れる営業チーム」をつくる法―リクルート5年連続全国Ｎｏ.1マネジャーが明かす驚異の実践メソッド』
売上が劇的に伸びる！最強の営業集団リクルートで「売れるチームづくり」の体系化に成功した著者が、門外不出のノウハウを初公開！
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