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◇◆◇　経営革新！１００人のコンサルが語る事業成功の秘訣　　　◇
◆◇　　　　　　　　　　　　　　第６１号【03/11/22】　　　　　　　　　　◇◆
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《PR》【ベンチャー・エキスポ２００３　ＫＡＮＳＡＩ】
〜コンサルジェントが、ブース出展（Ｎｏ．２７）いたします！〜

◎開催日：２００３年１１月２５日（火）・１１月２６日（水）
◎時間　：ＡＭ１０：００〜ＰＭ１７：００（２６日は１６時まで）
◎場所　：大阪国際会議所３Ｆ・イベントホール　◎入場料：無料
◎主催　：日本経済新聞社　⇒　http://www.nikkei.co.jp/v2003/

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《メニュー》

１．今週のコンサルタント・インタビュー　　　　国分　三記久

２．短編コラム「新地の元クラブホステスがこっそり教える
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 水商売マネジメント５」

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《今週のコンサルタント》
国分　三記久（こくぶん　みきひさ）

有限会社エム・ケイ・コーポレーション代表取締役
経営活性化サポートコンサルタント

１９５１年生まれ。コンサルティング・ファーム、民間会社を経て
有限会社エム・ケイ・コーポレーションを設立。中小企業の経営活
性化支援を専門として活動中。特に経営革新、事業再構築、および
チェーン展開サポートなどに力を入れている。主な受託職務は、財
団法人福島県産業振興センター専門家事業、福島県経営革新計画承
認審査委員、国税庁酒類業実態調査委員など。中小企業診断士。


《今週のコンサルタント・インタビュー》


●コンサルタントになったきっかけはなんですか？


もともと会社勤めはあまり性に合わないと思っていました。大学卒
業後もいろいろと勉強？！していましたが、たまたま全国展開のコ
ンサルタント会社に入り営業を経験しました。

その後、民間会社で仕事をしましたが、やはり独立したいと考え、
中小企業診断士の資格取得と前後してコンサルタントになりました。


●コンサルタントとして一番心掛けていることはなんですか？


診断、指導の“先生”にはならないこと。それらの仕事とコンサル
タントの仕事は全く別なものと考えています。われわれに求められ
るのは具体的成果向上への提言ができること。そのためのプロとし
ての研鑽を続けたいと思います。


●思い出に残る仕事はありますか？


独立直後、提携していたコンサルティング・ファームと一緒に関わ
ったある地方業界団体での仕事です。

当時、話題になっていた“時短”（労働時間短縮）というテーマを
通して、団体所属の各企業が経営の効率化のためのマニュアルを作
成するという仕事でした。

かなりの長期間の中、参加企業のプロジェクトメンバーの方々が徐
々にスキルと考え方を身につけて成熟していく過程を一緒に体験で
きた得がたい経験でした。


●注目する経営者（または企業）は？


あえて企業経営者ではありませんが（サッカー好きということもあ
り・・・）日本サッカー協会の川渕三郎さんを挙げたいと思います。

＜日本サッカー協会＞
http://www.jfa.or.jp/jfa.htm

＜川渕三郎氏プロフィール＞
http://www.kantei.go.jp/jp/m-magazine/backnumber/2002/kawabuti.html

サッカーの日本における歴史は意外に古いのですが、長い間、野球
の陰に隠れ、アマチュアの領域で生き延びてきました。停滞してい
たサッカー界を抜本的に改革（経営革新）し、プロ化と世界レベル
への参加を実現させた立役者です。


●情報源としてお勧めのサイトはありますか？


日ごろいろいろと参考にするサイトはありますが、法令や各種デー
タベースなど経営者にとって不可欠な情報を正確にかつ迅速に得ら
れる点ではやはり各官庁のサイトは重宝です。ここでは、代表とし
て中小企業庁のサイトを挙げておきます。

＜中小企業庁＞
http://www.chusho.meti.go.jp/chu_top.html


●コンサルタントを活用する企業にアドバイスを！


コンサルタントを生かすも殺すも経営者のお考えひとつです。利用
する際には、どういう目的での支援を期待しているのかを明確にす
ることが必要です。

利用をしても結果が出ていないケースにはこのような点での不明確
さがあるようです。



《今週のコンサルタントコラム》

『経営革新って難しいこと？』

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《短編コラム・新地の元クラブホステスがこっそり教える
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 水商売マネジメント５》


源氏名：理恵（りえ）
商学部の大学１回生の時、バブル時代の北新地にホステスデビュー。
ホステスの傍ら、当時ブームの人材派遣サークル運営、パーティー
コンパニオンの派遣など行う。卒論のテーマは、お客さんからネタ
を頂戴し、タイトルは「企業のコミュニケーション戦略」２児の母。


『“恋のかけひき”の具体的手法とは？』〜新地本通編〜


こんにちは。お久しぶりです。元クラブホステス理恵です。
前回のコラムでは、「恋のかけひき」の「寸止め」失礼致しました。

先日、商工会議所にお勤めの診断士のＳ先生から「前回のコラム読
みましたよ。前回コラムの恋のかけひきの具体的な手法とは、つま
り“ゲームの理論”ですよね？」と言う内容のメールを頂戴致しま
した。

皆様も、そのようにお考え頂いておられましたでしょうか？

Ｓ先生が考えておられます「恋のかけひきの手法＝ゲーム理論」か
どうかにつきまして、結論から先に述べさせて頂きますと、この等
式は『私の場合』に限っては、「ノー」です。

但し、「ゲームの理論」として捉えられるホステスさんも存在され
ますが、そういった方でも、恋のかけひきの“ファクターの１つ”
としてゲームの理論を活用される、またはこの手段をとって、信頼
を失う人が多いと言えます。

言い換えますと、「人と場合によっては、恋のかけひきにゲームの
理論を活用する。」ということです。

ご存知でない方のため、ゲームの理論についてご説明させて頂きま
す。

ゲームの理論とは、経済学の用語で、「参加者の利潤が自分の行動
だけでなく、自分以外のプレイヤーの行動にも左右される状況の場
合、ステークホルダー（利害関係者）の意思決定を分析する際に活
用される理論」のことです。

事例を挙げますと、

仮に、売上高と営業利益を規定する要素が、営業人件費のみで、市
場参加者が、Ａ社とＢ社の２社という市場があるとします。
（売上高−営業人件費＝営業利益であるとします。）

この２社が、来年度の営業人件費の増加・据置について考えている
場合、

・Ａ社・Ｂ社両社が、来年度の営業人件費を本年度と変更しない場
合、営業利益は今年度同様に７、と変わらないとします。（７、７）


・どちらか１社が、営業人件費を増加させた場合、拡大した会社の
　 営業利益が１４、据置の会社の営業利益が０、となるとします。
　 （１４、０）または（０、１４）

・２社共に、営業人件費を増加させた場合、営業利益は
　 両社共に２となるとします。（２、２）


この場合、両社がとるべき最も合理的な行動は、法的処置を考慮し
ない場合は、「談合により両社共に営業人件費を据置くこと」とな
ります。

ですがＡ社とＢ社を談合していた場合、出し抜くとどうなるでしょ
うか？

短期的に見れば、“出し抜かれた会社のその年度営業利益は０”と
なり、また、長期的に見れば、法的処置は別にして、“今後談合は
（信用面から）できない状態”となります。

要は、「一度だけでとどめを刺せる」状態で有れば、道徳的なこと
は別として、「競合を出し抜いて、その年度のシェアを取る」こと
が、この場合、最も経済的な行動です。

ですがその後、他社との泥沼の競争が想定されるので有れば、「永
遠に談合」が、上記の場合で最も経済的な行動なのです。

一方、ホステスの場合、他のホステスや、お客様の恋人を出し抜い
て、「お客様と恋人となる」ことが、『人と場合によっては最も経
済的な行動』かもしれません。

ですが、恋のかけひきの際の『最も経済的な行動』とは、そんなこ
とでは有りません。

上の式から、他のホステスさんやその恋人と談合して、『絶対に、
お客様と恋人にならないこと』と思われましたか？

実は、それも違うのです。

え？では、なんなだろう？？？答えが、思いつかれませんか？

恋のかけひきで、最も経済的な行動とは？それは実は、

『あるホステスさんとの一夜の秘密をネタに、お客様と永遠に談合
（＝永遠にお店に来てもらう談合）をすること』なのです。

これが、多くのクラブママの“「お店の女の子の恋のかけひきから
派生した」お客様に対してホステス（ママ）がとる最も経済的な行
動”なのです。

最も経済的な行動とは、実は、『漁夫の利』なのです！

では、その他のホステスのお客様に対しての『恋のかけひき』の手
法とは？そちらのお話は、また機会がございましたら。

新地の元クラブホステス理恵

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《編集後記》
今週の国文氏は経済産業省後援の「ドリームゲート」の登録コンサ
ルタントです。彼を見つけてみて(^.^)⇒ http://dreamgate.gr.jp/

さて今回は「経営革新！」２大名物（？）の一つ「理恵シリーズ」
が４ヶ月ぶりに登場です！なんたってキーワードが“漁夫の利”だ
もの…夢を売る商売の裏側がそんなトンでもないことに…やっぱり
女性は強し！というか…こりゃ転んでもタダでは起きんワ(◎-◎;)
（にしだ）

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