 事例で学ぶ集客アップのポイント |
第３回 『ムダのない“営業スタイル”を構築してみよう！』
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■前回は、「顧客戦略」についてでした。中小企業とりわけ30名以下の会社は元々お客様の数が少ないので、まずは、「守り」を固めて「流出客」の防止に努めて頂きたいと思います。手間のかかることをコツコツやれば、きっと思っていた以上の効果が出ます。
■次に、「お客様作り」の2本柱のひとつ「営業戦略」ですが、こちらは「売り」が「１００％」です。
とにかく積極的に行うことが大事です。
但し、「プロセス」によって「硬軟」取り混ぜて実施する必要があります。
例えば、皆様が「薄型テレビ」を買おうと「家電量販店」に行ったとしましょう。通常は、予備知識が無いので「店員」と目を合わせないようにすると思います。一通り店内を見回して、「売れ筋」がどのタイプで、価格がどれ位かを把握されると思います。
既に、現在あるテレビが故障している場合は、その場で店員に質問したりするかも知れませんが、通常は「店内ＰＯＰ」や「プライスカード」を見たり、「カタログ」を持って帰ったりして、家族と相談されると思います。
そして、ある程度の知識を得て、再度「家電量販店」の店頭に行かれると思います。その場合は一定の知識があるので、今度は店員が声をかけないと「不親切な店だ。無視された！」と思うのです。この時は相手にして欲しいのです。
このようにお客様の心理は、状況により「180度」変わります。
■ところで、このようにコロコロ変わるお客様の心理をどのように「営業活動」に生かしたら良いのでしょうか？
前述のように、同じ「営業活動」でも、その「プロセス」によって、アプローチの方法が全く違ってくるのです。
通常は、
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（１）見込客発見の仕組み ・・・TVＣＭ、チラシ、ホームページ
（２）契約・販売の仕組み ・・・店頭販売、訪問販売
（３）継続販売の仕組み ・・・電話、ＤＭ、訪問販売
（４）紹介販売の仕組み ・・・電話、ＤＭ、訪問販売 |
このような流れになるのですが、それぞれに適した「媒体」があります。
特に最近は、「ネット（パソコン・ケータイ）の活用」が不可欠になっております。
最近の消費者は、何か購入をする場合や、食事に行く場合にも、事前にネットで調べる人が多くなっています。その店の特徴や場所はもちろん、口コミ情報等を調べたりします。
そこで、先程のプロセスに沿って、これからの店舗の「営業プロセス」を再構築しみると、
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（１）見込客発見の仕組み ・・・ホームページ、ケータイホームページ
（２）契約・販売の仕組み ・・・店頭販売（個人情報取得）
（３）継続販売の仕組み ・・・ＤＭ、ケータイメール
（４）紹介販売の仕組み ・・・ＤＭ、ケータイメール
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このようにすれば、「広告宣伝費」は大幅に削減できます。
ホームページで集客をして、「店頭」に来て頂き、「契約・販売」を行います。
ホームページで契約まで結ぼうとすると、「通信販売」の知識が必要になるので簡単には行きません。ホームページで、「資料請求」をしてもらったり、「無料電話相談」をしてもらったり、「メルマガ」登録をしてもらって店頭への誘導を行います。
ここで、大事なのが「ステップ・メール」です。
一度、登録していただいた見込客に、メールで「情報提供」を行い、購買欲求を上げます。
そして、店頭への来店促進を図ります。
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■広告には、一般的に「プッシュ型」と「プル型」があります。 |
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◆「プッシュ型」は、文字通り「押していく」訳です。
⇒「訪問営業」、「ダイレクトメール」（ＤＭ）、「電話営業」、「メルマガ、ケータイメルマガ」、「ＦＡＸＤＭ」等
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◆一方、「プル型」は、文字通り「引っ張って店舗に連れてくる」訳です。
⇒「ＴＶＣＭ」、「チラシ」、「ＨＰ」などを使って「店舗」へ来店して頂きます。
あなたの店舗で、「見込客発見」から、「紹介販売」までの「仕組み」はしっかり確立していますか？
その「仕組み」を、「ＩＴ」を使うことによって、効率よくすることは出来ませんか？
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■私のクライアント先の「エステ店」では、毎日ブログ（日記）を書いて、ホームページからのお客様が増えております。当然、「ＳＥＯ対策」も万全です。
一方、最近では近隣地区に「手配りチラシ」を配布して、客数アップに成功しております。
近隣に絞ったため「リピート率」がアップしました。
そして、以前より行っていた「PCによるメルマガ配信」を「ケータイによるメルマガ配信」に変えました。
自動的な「予約配信」や、誕生日の「自動配信」で仕事は非常に効率よくなってきました。
元々この店舗は、施術も丁寧で、スタッフのサービスも良かったのですが、しっかりした「仕組み」が無かったので、無駄がありました。
このように、店舗の営業スタイルによって「紙媒体」と「ネット」を上手く活用し、全員で実行すれば経営効率は一気に上がります。
是非、皆様の店舗も「現状の営業スタイル」を見直して、効率の良い営業スタイルを再構築されてみませんか？
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■バックナンバー
第１回 「“業務規則”で集客を仕組み化してみよう！」
第２回 「“顧客戦略”を徹底してみよう！」
第３回 「ムダのない“営業スタイル”を構築してみよう！」
第４回 「法人向けの営業の場合―“見込客発見”の仕組み」
第５回 「法人向けの営業の場合―“契約・販売”の仕組作り」
第６回 「弱者の営業戦略（広告編）」
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