・まずは、見込みのアル・ナシを明確にします。というよりも、見込みの無い人を早くはずすことに注力をします。当然、「売り」を出さないようにします。

・「文書」は、「お客様の立場」で作成します。正直に、嘘をつかずに、また情報量が多いほうが良いです。

・「お客様の声」も必ず入れてください。そして、お客様の声は、ターゲットとしている客層（性別、年代、独身・家族連れ、等）の方を多くして、「私のお店だ！」と思われるようにする必要があります。

・「おまけ」を付けて、その代わりに住所やメールアドレスの情報を入手する。

・当然、お問合せの手段は、「フリーダイヤル」（大きく）、「ＦＡＸ番号」、「メールアドレス」、「問合せフォーム」（HPの場合）と、あらゆる手段にも対応するように致します。

・そして「お問合せ」があった場合は、すぐ「お礼の気持ち」（お礼状、ＦＡＸ、メール）を表し、親切な会社だと思われるように致します。資料やサンプルを送る前にすることが大事です。

・次に、資料が届いたあとに電話をしますが、ここでもポイントがあります。

「資料を見ていただいたと思いますが、」・・・ＮＧ！
「お忙しくて、資料をご覧になる時間も無かったと思われますが、」・・・ＯＫ！

・ここからがポイントですが、ここでも一切「売り込み」をしません！とにかく相手の「ニーズ」が本当にあるのか、あるいは買う気があるのかを「さりげなく」チェックすることに専念します。　

⇒聞くべきことを事前に十分打合せを行い、練習をしてから行います。
そして、その人にあった、その人が欲しい情報を提供します。専門家として。

・ここまでで、「今すぐ買う客」か、「そのうち買う客」か、「冷やかし客」かを判断します。
そうしてから、次の段階に進んで行きます。

・それは、お客様はすでにどこかでその商品を買うことをほぼ決めているからです。その競合店から、お客様を一気にスイッチさせて、自社の顧客にするには多くの費用がかかります。（この費用を一般的に「スイッチング・コスト」と呼んでおります。）

・例えば、特別な「破格値」で販売するとか、特別の「特典」を付けるとか、多くの費用を使います。

・これらは、「強者の戦略」です。２位以下の企業は、一度にお客様を確保するのではなく、「２段階方式」を使います。

・例えば、まずは「小さな商品」を販売するとか、「有料のサービス」を「無料体験」、あるいは「低価格で体験」していただくとか。手間はかかりますが、こちらのほうが最終的にはローコストで、新規客の獲得が出来ます。

・この場合、多くのお客様はあなたの会社に対して、警戒心を持っています。ここでは「自己否定トーク」が有効になってきます。「だまされたと思って」

・そして、買う勇気を与えるために、「返品ＯＫ！」も効果的です。ちなみに、私の商材は「１年間返品・返金OK！」にしています。

・「中間価格」を設けることも有効でしょう。本命商品が１万円の場合、3,000円前後の商品を設けると、まずは、一段階段を昇ることができます。

・商品の価格によって違ってきますが、定期的な情報提供が必要でしょう。一般的には、「年賀状」、「書中見舞い」を含めて、年に「6回」のお便りが必要でしょう。

・ポイントは、「売り込み」を一切入れないということです！実は、売り込まないほうが「売れる」のです。これは、人間の本性「お返しの心理」が働くからです。

・「ニュースレター」などに、売り込みを入れたい場合は、別紙で同封しておればOKです。メール（PC、ケータイ）の場合は、新たに費用が発生することが無いので、交互に配信することがポイントです。

（事例）私のクライアント先のエステ店では、「真心メール」（毎日のご来店のお客様への簡単なお礼のメール）と、「売込メール」（キャンペーン等）を交互に上手く使いこなして、１１月度には半年前の丁度「倍の売上」を達成することが出来ました。客数に至っては、約３倍です！）

・この「お客様の予期せぬ期待以上のサービスを提供する仕組み」は、顧客対応の「名人」にならないとできないので、まずは基本の「感謝をすぐに表す仕組み」を徹底するように心がけて下さい。これが、普通に出来ない人には無理な話です。やっても「的外れ」なものになる可能性が大です。

・そうして、常に相手のことを考えて相手の情報を収集して、さらに「自分を低く」して対応をしていると、必ずできるようになります。タイムリーに！