現在私は多くの業種・業界の「営業力」強化のコンサルティングや研修を多く行っていますが、その中で思うのは「ある事象を見てそれを問題として感じる力」が足りない担当者の方が多いことに気づかされます。

例えば・・・工務店営業の場合です。

【事例Ａ】

この事例の場合でも、お客様はただ「安い」から頼んだのかもしれません。しかしリフォームをしたいと思うお客様の大多数（ほとんどと言っても過言ではないでしょう）は、頼んだリフォームの他に「必ず」潜在ニーズを持っています。

このニーズを的確に把握できないと右の図のようになり、まさに「労多くして益なし」の状態になってしまうわけです。

これを具体的に行えるよう、現場では私が「営業活動現場」まで同行して直接「ＯＪＴ」を行いながら、「実践ロールプレイング」を行っています。

また研修では物事について「なぜ？」という考えを持たせ、次々と「なぜ？」を質問し、受講生の対応力とその考えを強化することも行っています。

例えば実際の例ですが・・・
網戸の張り替え工事での反響が実際受注時には外壁塗装工事に変わっているわけです。




つまりここでも「なぜ？」の意識が重要になってくるのですね。

ここでお伝えしたかったのは、「なぜ？」という意識は営業の出発点であるということなのです。これがなければ利益は創造しづらい時代になってきていると思っています。

私たちもそうだったのかもしれません。子供のころさかんに親へ「○○ってなんで？」って聞いていたと思います。私の子供もそうですが、ある一時期子供は「なぜなぜ星人」（笑）なんですよね（あまりにも「当たり前」すぎたことを聞かれると、タジタジになります）。

いつから我々は物事に対して「分かりきったようなフリ」をし始めたのでしょうか？

変な常識や少ない経験からそのような「フリ」を覚えてしまったのかもしれません。ですから我々大人にとって常に「なぜ？」と思う気持ちを維持し続けることは、実は難しいことなのかもしれません。

しかしその「なぜ？」はお客様の購買動機（＝今回の商談に至った原因・理由）を知ることにつながり、そしてその原因・理由に合ったアプローチや提案ができるので、お客様からの支持（＝契約・受注・成果・結果）が得られるんですね。

だから営業という仕事しているなら、難しくても「言い訳せず」この「なぜ？」を常に持ち続ける努力は必要です。