 |
2人のトップセールス |
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは営業。
ザック・ジャパン、いよいよ初陣ですね。日本代表を応援しつつメッシの活躍にも期待。
ということで、本日は都内のとある輸入車ディーラーでのエピソード。
（サッカー無関係です。期待された方、ごめんなさい。）
その店には、毎月成績トップを競い合う2人の優秀なセールスマンがいました。
店では毎月1回、試乗販売イベントを開催しているのですが、イベントにおける
この2人の取り組み方は全く異なるものでした。
落ち着いた物腰で、お客様から信頼の厚いSさん。
イベントを『クロージングの場』と位置付け、商談中の有力見込み客を呼んで
次々と成約に結び付けました。
社交的でお客様との会話が弾むKさんは、イベントを『新規見込み客獲得の場』
と位置付け、新規のお客様を中心に積極的に接客・商談を進めました。
どちらが正しい方法ということではありません。
重要なことは、自ら考え、自分なりの目的を持ってイベントに臨み
それに沿った方法を実践して、成約実績を上げているとういう事実です。
|
自分の強みを生かす |
そんな若手2人の活躍を尻目に、万年3位に甘んじている中堅セールスのNさん。
生真面目で人が良く、頼まれると断れない。
イベント当日も、必死でお客様に電話してみるものの断られ、手の空いたNさんは
専ら試乗車手配などのサポート役です。
そんなある日、お客様への納車を終えたNさんは手にした芳名帳を見て呟きました。
「ようやく、100人だ」と。
Nさんは、入社以来、自分が販売した車を納車する度にお客様に署名をお願いし
100人を目標としてきました。それは、今は亡き前社長の助言によるものでした。
なかなか販売できなかったNさんが、初めて売った車を納車する際
「一人ひとりのお客様への感謝の気持ちを忘れぬように」という戒めに。
それを目に留めた支店長がNさんに言いました。
「おめでとう、よく頑張ったな。その芳名帳は、SにもKにも無い、君だけの宝だ。
そのお客様たちへの感謝の気持ちを忘れなければ、きっとお客様が
君を助けてくれるのではないかな。」
3ヶ月後、Nさんは、入社以来、初めて月間トップの成績を収めました。
支店長のアドバイスを、自分なりに実践した結果でした。
今や、Nさんにとって月次イベントは『納車したお客様から新しい見込み客を
ご紹介いただくための場』であると明確に位置付けられていました。
こうして、スリートップ体制が確立されたのでした。
※ このエピソードは、ほぼ実話です。
今日の一言： 目的が 決まれば手段が見えてくる
このコンサルタントのコラム一覧
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
同じカテゴリのコラム一覧
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 
●
