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ちょっと、待ったぁ！ |
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマはデータ分析。
東京と大阪の直営店で、新作発表会を開催した雑貨ブランドC社。
その報告会議での一コマ。
「東京では、新作の評価は上々。特に、新規投入のアニマル柄レザー・ウォレットの
人気が高かったです。」と東京店長。
一方、大阪店長は「大阪では、新作の評判は今一つ。従来のオーソドックスな
デザインの方が良かったという声がありました。」
これを耳にした社長が一言。
「東京では新しいデザインが好まれ、大阪のお客様は保守的ということだな。
反応の差が明確だから、これなら今後の方針が立てやすい。」
ちょっと、待ったぁ！
そんな曖昧な情報だけで、簡単に方針を決めてはいけません。
一つひとつ、順を追って検証して行きましょう。
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検証、検証また検証 |
先ずは新作の評価について、東京では概ね好評、大阪では不評とのことですが
招待者数に対する来店者数の割合、来場率を見てみましょう。
東京の５％に対し、大阪では１０％と２倍です。
東京では、そもそも９５％のお客様が、この企画に反応していないということです。
次に、当日の売上構成比を見てみましょう。
総売上高に占める新作比率を比べると、東京の30％に対し、大阪は40％。
ここでも、比率は大阪の方が高いですね。
東京店で販売した新作の中で、最も販売点数が高いのはレザー・ウォレットですが
アニマル柄はその内の25％。むしろオーソドックスな牛革タイプが売れていますね。
「自分が販売した中ではアニマル柄が多かったもので・・・」と店長。
ところで、大阪では従来のデザインの方が良かったとの声が高いとのことですが
一体何人のお客様がそうおっしゃっていたのでしょうか。
「2人のお客様から言われたので、つい印象に残っていました。」と大阪店長。
「でも、その内のお一方はアニマル柄のウォレットをお買い上げいただきました。」
呆れる社長。怒って曰く、「それじゃあ、さっきの報告とまるで違うじゃないか。
きちんと報告してくれなきゃ困るよ。」
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先ずは、ルール化しましょう |
まぁ、お待ちください。責任は社長にもあるのですよ。
報告者は、客観的なデータとお客様の声、自分の印象や感想を明確に分けた上で
できる限り正確な状況を伝えるよう心掛けること。
その為には、評価者によるばらつきをなくすよう、予め基準を設けルール化して
専用の書式を準備しておくと良いでしょう。
報告に対しては、それを鵜呑みにするのではなく、補完データや第三者からの情報も
取り入れながら実態を検証すること。
こうした手順を踏まえ、初めて意思決定をするというプロセスが重要です。
今日の一言： 報告が ブレれば方針、なおブレる
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