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とてもシンプルな考え方です |
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマはマーケティング・サイクル。
次のような式をご覧になったことはありませんか。
（売上） ＝ （客数） ｘ （購買頻度） ｘ （客単価）
これは、売上を構成する3つの要素（変数）は客数、購買頻度、客単価であり
売上を伸ばすためにはこれらの要素を高める必要があるということです。
例えば売上を2倍に伸ばすためには、3つの要素の何れかを2倍に高めるという
方法が考えられます。
しかしながら、一過性の数字では意味がありませんので、いきなり2倍に高める
というのは容易ではありません。
そこで、3つの要素をそれぞれ25％高めると約2倍になります。
1.25 x 1.25 x 1.25 ≒ 1.95
こんな話も、どこかでお聞きになったことがあるかもしれません。
とても腑に落ちる「感じ」がする話だと思います。
では、どのようにそれを実践されているでしょうか。
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マーケティング・サイクル |
3つの要素を紐解くと、以下のようなプロセスとなります。
1. 客数
マスメディアやプロモーション等により新しいお客様を獲得する
2. 購買頻度
eメールやDM等のクローズドメディアにより接触頻度を高め、お客様の定着化を図る
3. 客単価
お客様の自社への信頼を獲得し、より大きなお取引を戴く
更には、新しいお客様のご紹介を戴く
正にマーケティング活動そのものであり、その仕組みを構築することに外なりません。
仕組み（マーケティング・サイクル）が機能すれば、売上は相乗的に伸びるでしょう。
しかしながら、この仕組みにはメインテナンスが不可欠です。
なぜなら、お客様や市場、そして自社の状況は常に変化しているからです。
変化を捉え、的確に修正して行くことがマーケティングに求められる機能です。
例えば新客獲得の段階で躓けば、以降の段階でアプローチすべき対象が無くなります。
先程の数式で例えれば、新客獲得段階での1の損失により
売上期待値においては2の損失を生じることになります。
しかも、期間の要素が加わりますので、影響は数ヶ月に及ぶ場合もあるでしょう。
正にマーケティングは生物。担当者諸兄、気を抜く暇はありませんぞ。
今日の一言： 作るより 回すが難し この仕組み
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