 |
嬉しい知らせ |
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマはマーケティング戦略。
今週、クライアント企業2社から相次いで決算報告が届きました。
片や過去最高売上高、片や昨年度の赤字決算からのV字回復と嬉しい知らせでした。
業績の推移は把握していますので、ある程度予想はしていた結果ですが
やはり決算書は年次評価ですから、関わったものとして達成感があります。
何れも昨年からのお付き合いですが、アパレルとファッション雑貨。
共通点は、オリジナルブランドを含む自社企画製品を、自社店舗での直販と卸売の
2つの流通チャネルで販売していること。
そして、ご相談内容は直営店の来店客数の減少と卸売部門の不振。
消費市場が冷え込んでいる状況下、採るべき道は一つ。
身近なところ、手の着けられるところから一つずつ課題を解決して行くことです。
例えば、卸売先を動かすことは困難ですが、直営店は如何様にもコントロールできます。
新規顧客を獲得するよりも、既存のお客様の購買行動を促進する方が容易いはずです。
そこで、既存顧客の購買行動を徹底的に分析しました。
自社の何が気に入り、どこに不満を感じているのか。何を期待しているのか。
どの位の頻度で来店され、どのような時に購買されるのか。
趣味は何で、どんな雑誌を見ているのか。
こうして得られた貴重な情報がデータベースとなり、的確に分析されることで
有効なマーケティング戦略が導き出されるのです。
|
足下を固めれば |
例えば、広告宣伝費。先ず、既存顧客向けの情報発信に重きを置きました。
その上で、新客獲得のための広告はデータに基づいたピンポイントでの実施。
そして、一度でもご来店いただいたお客様には、確実にユーザーになっていただき
リピーターとなっていただくための様々なプロモーションを実施しました。
その結果、直営店の売上は飛躍的に伸びました。牽引役はもちろん既存のお客様。
シェアは、直営店売上高の6割を超えました。
でもその一方で、新規のお客様も着実に増加しているのです。
広告費を減らしたにもかかわらず。
更には、卸売部門の売上も好転しているのです。大きな施策は何一つしていません。
ただ一つ実施したことは、既存顧客に教えられた情報を開示したこと。
困難な時にはあれこれ迷い、どこから着手すべきかを見失いがちです。
そんな時こそ足下を見つめ、いちばん身近な既存のお客様の声に耳を傾けてみること。
そこからアイデアが生まれます。そして、無理せず、身近なところから変えて行くこと。
するとその成功の積み重ねが、やがて大きな輪となって広がって行くのです。
こうして達成した両社の成果。今夜も美味いワインが飲めそうです。
今日の一言： 求められ、できることから着手せよ
このコンサルタントのコラム一覧
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
同じカテゴリのコラム一覧
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 
●
