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勇気が湧くのは良いけれど・・・ |
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは事業計画。
小学校に通う娘が、家で「翼をください」を口ずさんでいました。
聞けば、全校生徒による合唱曲として練習しているとのこと。
「この大空に翼を広げ・・・」という往年の名曲。
サッカーの応援でも歌われているようで、何とも勇気の湧いてくる曲ですね。
懐かしく聴きながら、「翼が欲しいと夢見ていたら、或る朝、背中に翼が生えていて
あり得ない現実の前に、絶望感に浸りながら虚しく空を飛び続けている」という内容の
ロックナンバーがあったことを思い出しました。
そのことを妻に話すと、「随分ひねくれた人たちね」と不満顔。
はたして、そうだろうか。
私は、来年度の事業計画策定支援に先立ち、オブザーバーとして先日出席した
あるクライアントの子会社における営業会議を思い出していました。
「無い物ねだりをしたところで、空しくなるばかりなのに」という解釈で。
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不毛な会議 |
冒頭、「今期累計で、売上予算達成率は75％。残り1ヶ月半で、何としても不足分を
取り戻さなければならない」という、営業部長の現状報告で始まった会議。
翌12月度の売上予算をみると月平均の3倍、昨年度の実績と比べても2倍。
年間予算を比較しても、昨年度実績の1.3倍。これは、そもそも計画がおかしいのでは。
対策として部下たちから挙がってくる声は、「広告を打ちましょう」とか
「店頭キャンペーンを実施しましょう」というものばかり。
既に今年度の広告予算は使い果たしており、そんな余裕がないことは百も承知のはず。
果ては、「卸業者に、来年1月末時点で余剰在庫の返品受け容れを約束して、年末在庫を
押し込みましょう」という意見まで出る始末。
仮に当月の売上予算を達成したにせよ、これでは問題の先送り。
何の解決にもなりませんね。
「とにかく、年内の土曜日は休日返上で、今までの2倍、取引先を訪問しよう」
という営業部長。諦め顔の部下たち。
今どき営業に根性論も人情論もあり得ないし、意味もありませんよ。
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翼をください症候群？ |
社長も交え、状況を伺うと、売上高倍増を掲げた３ヶ年計画の初年度のため
無理を承知で高い計画を立てたとのこと。売上高はここ３年横ばいにもかかわらず。
新製品の導入や新規事業など、売上高向上のための具体的なプランは無く
売上予算の上昇に伴う広告費の上積みをしただけ。
これではただの願望であり、計画になっていません。
まさに「翼をください症候群」です。
こうした現実と乖離した売上予算を提示され、根性論で売って来いと言われれば
営業スタッフも現実から逃避し、広告さえ打てればなどと無い物ねだり。
実際に上積みした広告予算を使い果たしても、効果が上がっていないのにもかかわらず。
「翼をください症候群」が、トップダウンで蔓延しているようです。
翌週、再度開催された営業会議では今年度売上目標を対予算の80％に設定。
全取引先への訪問による、在庫状況、競合品との比較、小売店での店頭情報など
30項目に及ぶ実態調査が指示されました。
結果に基づき、地に足の着いた来年度の事業計画が作成されることでしょう。
今日の一言： 計画に 根拠無ければ 絵空事
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