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1通のDMから |
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマはポイントカード。
某アメカジブランドから、年末商戦のDMハガキが届きました。
本状持参の方のみ10％OFFって、結局セールの前倒しじゃないですか！
まぁ、ブランドのイメージを保ちつつ、お得意様対象に先行セールで売り上げを稼ぐ
というのは正攻法ではありますが、進歩が無いなぁという感じもします。
もっと気になるのが、カードのポイント。店舗でのポイントと通販でのポイントが
バラバラで統一されていないのです。それこそ10年来の課題のはずですが。
システム上の問題が云々、カタログの顧客が店舗に流れる云々。
できそこないの「できない理由」が目に浮かぶようです。
お客様の利便性を考えたら「統合すること」が絶対命題であり
「どのように実行するか」を議論すべきなのに。
例えば、一定比率でポイントを相互交換できるようにすれば済む話だと思うのですがね。
両方のチャネルで購買してくれるお客様が、最も価値が高いお客様であるということは
経験上からもご存知のことでしょう。お客様が買い易いような工夫が第一ですよ。
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先ず目的を明確に |
一頃「やれ顧客の囲い込みだ、CRMだ、顧客満足だ」などとブームに乗って
ポイントカードが乱発されました。
しかしながら、実際には殆ど機能せずに形骸化しているものや
コスト倒れで中止したものも多数見受けられます。
ポイントカードを有効に活用するためには、目的が明確でなければなりません。
取扱商品や店舗形態、お客様の購買頻度、システムインフラなどによって異なります。
例えば、単純にお客様へのDM送付や販促としてのポイント還元が目的ならば
昔ながらのスタンプカードが最もコストがかかりません。
極めてシンプルなスタンプカードでさえ、配布枚数に対する回収率、回収期間
コスト効率、ヘビーユーザー像の抽出など、様々なマーケティング分析が可能です。
そこから、よりお客様の満足を高める工夫も生まれ、売上にも繋がって行くのです。
徒に発行していても、何も変わりはしませんよ。
更に進んで、お客様の購買実績に応じて、嗜好に合った製品をご提案できれば
かなり高レベルですね。Amazonのおすすめ商品の店舗版といったイメージでしょうか。
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一つの進化形？ |
ポイントカードではありませんが、最近、やはり別の大手アメカジブランドが
モバイルに限定した会員獲得キャンペーンを大々的に展開していますね。
モバイルを広告メディアとして位置付けているのでしょう。
その為には、何をおいても登録者数を集めることが必須条件です。
一度登録していただければ、広告コストは殆ど掛からない独自メディアとなります。
高率の値引き特典でも充分ペイして余りある。
明確な目的の下に実施された綿密な戦略。お見事です！
今日の一言： 目的を絞れば 知恵が湧いてくる
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