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ドラッカー流マーケティングとは？ |
「あなたはマーケティングをどのようなものだと思っていますか？」
このように質問されたときに、あなたはどのように答えるでしょうか。
「市場調査やマーケットリサーチのことでしょ！」
「広告宣伝、チラシ、ダイレクトメールじゃないの？」
という答えが返ってきそうですが、これらはドラッカーに言わせればマーケティングのな
かのごく一部の活動に過ぎません。ドラッカーは、「顧客を起点にするビジネスの全体で
ある」とマーケティングを定義しています。市場調査や販売活動、広告宣伝などと比べる
と、はるかに大きく捉えていることがわかります。
つまり、ドラッカー流マーケティングは、顧客のニーズに応える活動であり、新しい顧客
ニーズを作り出す活動であると言えるでしょう。
新規事業や新商品を開発するときに、やたらに市場調査をやりたがる傾向がありますが、
既存のニーズを後追いするだけですから、限界があります。顧客自身がまだ築いていない
ニーズを創造することが、ビジネスを成功に導く秘訣なのです。
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市場を細分化してナンバーワンを目指せ！ |
経営資源には限りがありますから、ひとつの会社がすべての顧客ニーズに応えることはで
きません。ですから、どのような顧客ニーズに対応するかを決めて、市場を絞り込まなけ
ればなりません。
ドラッカーは「マーケティングは、商品ラインごとに、現在の大きさ、潜在的な大きさ、
経済的な要因、イノベーションのトレンド、顧客から見た市場、直接・関節の競争相手を
考慮した市場の定義をしたあとで行う」と述べています。つまり、市場の細分化（セグメ
ンテーション）をすることが、マーケティング活動をする上で最初の仕事に成る訳です。
さらに、市場の細分化によって競争優位性が見込める分野を見つけ、そこでの順位や市場
シェアなどの目標を決定します。これをポジショニングと言います。
ドラッカーは、「市場でナンバーワンかナンバーツーでなければ利益をあげることは難し
い」と言っています。現在のように厳しい経営環境のなかでは、確実にナンバーワンにな
らなければ企業を存続させることは難しいでしょう。
これは、中小企業やベンチャーにとってチャンスなのです。大企業とはまともに戦っても
勝てませんが、小さい市場であれば、大企業と互角、またはそれ以上に有利に戦うことが
できます。まずは、市場を細分化して、トップになれる市場を見つけるようにしましょ
う。小さい会社であっても、市場のトップであれば、利益をだすことができるのです。
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