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初めて知ったデータの魅力 |
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは事業計画策定。
初めての戦略的事業計画づくりに着手した、創業１０年目の雑貨販売会社社長。
これまで、前年の売上実績をベースに「これくらい」と勘を頼りの売上予算。
当然ながら内容を検証する術もなく、景気を理由にじり貧状態。
先ずは手持ちのデータを整備して、使えるものの中から、最も基本的な要素である
顧客数と客単価をベースに売上目標を試算しました。
初めは腰が引けていた社長も、やってみれば非常にシンプルであることを実感。
更に過去に遡ったデータや商品動向等の要素も取り込んではどうかと。
分かってくると、手持ちのデータを手当たり次第使ってみたくなる。
どうやらデータの誘惑に嵌まりかけてしまったようです。
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シンプルに始めましょう |
結論から言えば、同社の売上目標設定において、必要以上のデータを
用いることは賛成できませんでした。
もちろん、基データの量が豊富であり、それを正しく分析することができれば
より正確な状況判断ができ、ひいてはより精度の高い目標設定ができるでしょう。
しかしながら、そのためには仮説と検証を繰り返しながら、何を目的として
どのようなデータが必要であるのかを取捨選択していく必要があります。
慣れないうちはデータに振り回される結果となり、却ってまともな数値設定や
正確な要因分析ができなくなる懸念があるのです。
ここでの目的は、先ず検証可能な目標設定をすること。
そして、確実に検証を実施することです。
したがって、最もシンプルな方法で売上目標を設定しました。
一方、商品別の動向や過去データについては別途分析し
売上目標達成のための行動計画に盛り込むこととしたのです。
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データとの上手な付き合い方 |
過去データ分析の際の基本。それは、指数（パーセンテージ）でみること。
数値の増減をチェックすることで、全体の傾向が把握できます。
また、極端な増減があれば、そこに何らかの課題があると予測できます。
ポイントを絞って原因を精査して、対応策を行動計画に反映させます。
データから導き出された仮説に基づく行動計画。
その結果を検証し、新たな仮説を立てる。
シンプルな数値目標と、それを実現するための行動計画。
仮説と検証の繰り返しこそが、戦略の質を高めるのです。
今日の一言： やってみて、検証してこそ、質上がる
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