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久々に耳にしました |
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは販売戦略。
先日、たまたま知り合った輸入雑貨店のオーナー。
ニ八の法則で、２月の売上はサッパリだと嘆いておられる。
パレートの法則で、自ら80％の負け組企業と認めておられるのかと思いきや
２月と８月は小売業の売り上げが落ち込む月だとのこと。
そちらですか、と思わず苦笑。久しぶりに聞きました。
今でも使われる方がいらっしゃるのですね、死語かと思っていましたが。
少なくとも、私のクライアントの中には該当する企業はありません。
こうお話しすると、「へぇ、そうなんですか」と目を丸くしておられる。
ニ八の法則なんて、そもそも誤解や思い込みからスタートしているものなのですよ。
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誰が言ったか知らないけれど |
そもそも、日銭商売の小売業。暦上28日しかない２月と盆休みがある８月は
営業日数が少なく、その分月間売り上げが減少するのは当然です。
平日と休日に分けて、月別の1日当たり平均売上高を比べてみてください。
もし他の月と変わらなければ、経営者の思い込みに過ぎません。
もちろん、取扱製品の価格帯など、季節要因は加味してください。
次に考えられるのは、消費者の思い込み。先程のオーナーのように
「２月と８月は・・・」などと考えていれば、自身の消費も控えてしまうもの。
マスコミが「景気の先行き不透明」などと煽れば、勝手に妄想を膨らませて
「消費は罪悪だ」というような消費者心理を形成するのと同様です。
実際には、給与所得者の月収が減らされるわけでもなければ
本質的な消費意欲が減衰するわけでもありません。
２月の売上が減少しているのであれば、月別売上高を前年と比較してみると
多くの場合、他の月も減少しているものです。原因は全く別の処にあります。
対策は、消費者の欲しいと思う商品を、適正な価格で提供することに尽きます。
これは２月や８月に限ったことではなく、通年の問題です。
成否はいかに消費者ニーズを把握しているかにかかっています。
気候の温暖化？ セールの前倒し？ ネット販売の台頭？
あまり複雑に考えないことです。何を求めているのか、誰に当たれば良いのか。
最も確実な方法は、既存のお客様にアプローチしてみることなのですから。
では、どうやって？ それを考えるのが戦略ですよ。
「原因はニ八の法則だから」などと言っている時点で、既に危機の予兆です。
確かな戦略で、パレートの法則に則り、20％の勝ち組企業を目指しましょう。
今日の一言： 顧客との対話深めよ、二八月
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