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あまりにも無策では・・・ |
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは営業戦術。
我が家の愛車は来月が車検。ディーラーから車検の案内状が届きました。
中身をチェックすると、車検の期日とディーラー推奨のメンテナンスパッケージの
価格のみ。点検内容は一切記載されておらず、選択肢もありません。
これでは判断のしようがありません。
どうせ自社工場に持ち込まれるだろうと、高を括っているのでしょうか。
或いは、単に無策なだけなのでしょうか。
いろいろ改善できそうです。
先ず、自社で販売した車両なのですから、全車種掲載の一覧表はやめて
対象車種に絞った提案にしましょう。
次に、車検のパッケージを3案用意します。
最低項目に絞ったベーシックプラン、次の2年間を想定した必要整備を加えた
スタンダードプラン、フルパッケージに2年間保証を加えたデラックスプラン。
駆動系、足回りなどの部位別の検査項目一覧表に、各プランの該当検査項目を
マークで記せば、視覚的に理解しやすいでしょう。
とにかく安く上げたいユーザーから、安心感や手軽さを求めるユーザーまで
あらゆるニーズをカバーできます。
もともと、一度リフトに載せてしまえば様々な点検整備作業が一気に行えるので
お得感のあるパッケージは、如何様にも工夫できるはずです。
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でも、それ以前の問題として |
そもそもユーザーの車検時期は、最大の販売機会であるはずです。
何処で調べたか、ライバル車の売り込みはかなり熾烈です。
整備専業社からの車検整備の売り込みも有りますよ。
ところがこのディーラー、ありきたりのDMだけで何ら提案を寄越さない。
まったくもって、もったいない話しです。
思うに、新車営業部とサービス営業部の連携がなされていないのでしょう。
確かに両セクションは、なかなか相容れない場合がありますが
それこそ、マーケティング部門が懸け橋となるべきでしょう。
営業部門にも課題はあります。
人の出入りも激しい業界であり、購入時の担当者も既にいません。
それでも顧客リストに、貴重な個人情報とともにデータが残っているのです。
活用できていないのは、仕組みができていない証拠です。
「新車を納めた時から次の営業が始まる」という教えは、自動車販売業界の
先達が残した金言であったはず。
社内連携の仕組み作りと情報の活用。
まだまだこの業界に、改善の余地は多そうです。
今日の一言： 営業は、全社を挙げて知恵絞れ
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