 |
共存への道 |
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは流通戦略。
最近、流通戦略に関するご相談が重なりました。
代理店を通じて販売しているメーカーの、ネットによる直販に関する案件と
総代理店を排し、複数代理店制への移行に関するご相談。
何れも消費財メーカーで、展開年数は違えども、それぞれの販売代理店とは
共に市場を築き上げてきた盟友です。
何とか、既存の代理店との友好関係を維持しつつ、より販路を拡大して行きたい
というのが共通の課題です。
ここで重要なポイントは、方針を明確にしておくことです。
既存の代理店との関係を絶ってでもやり抜くのか、代理店との関係を優先するのか。
これが曖昧だと対応がブレてしまい、結局成果が上がらず不信感だけが残るという
最悪の事態に陥ることもあります。
かつての輸入車業界を例にとると、バブル期に拡大した日本市場を狙って
海外メーカーが挙って直接進出を図りました。
既存の輸入元との合弁、国内メーカーとの合弁、100％自社資本。
輸入元との合弁の場合は、比較的スムーズに事が運びます。
しかしながら、それ以外のケースでは、既存の輸入元やその販売代理店との
関係が上手くいかず、結局空中分解してしまうというケースも見られました。
それでも、一から販売網を構築するという決意で、それを成し遂げたケースや
元の輸入元と和解し、販売網を再構築したメーカーもありました。
存続し、成果を収めたメーカーには、それなりの明確な方針があり
途中の方針転換はあったとしても、それを明確にしてブレずに実行したのです。
ただし、その過程においては市場が混乱し、ユーザーが離れて行った
という事実も見逃すことはできません。
|
順序を見誤るな |
方針を決定する上で、もちろん代理店への影響は大切なポイントです。
共存共栄のために、実利に繋がる方針を打ち出すことが重要です。
しかしながら、それ以前に重視すべき視点はエンドユーザーの利益です。
流通政策は、代理店対策も含め売り手の都合であり、お客様には関係ない。
メーカーの都合によって、品質、価格、サービス或いは利便性等
何らかの不利益を生じさせるとなれば本末転倒も甚だしい。
したがって、何をおいてもお客様の利益を向上させるということを
最優先事項として方針を決定すべきなのです。
その上での、代理店との共存プランでなければなりません。
変革に当たっては、必ずどこかに痛みはつきものです。
仮に実害はなくとも、変化自体を痛みと感じる場合もあるでしょう。
その痛みは売り手サイドで分かち合うものであり
決してお客様に転嫁させてはならないのです。
お客様にとってメリットがある計画であれば、市場拡大のシナリオが描けます。
そこで初めて、既存代理店との共栄の道が拓けるのではないでしょうか。
今日の一言： 道筋を立てて共栄見えて来る
このコンサルタントのコラム一覧
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| このコンサルタントのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
同じカテゴリのコラム一覧
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 同じカテゴリのコラムへのリンク (YYYY年MM月DD日) |
| 
●
