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出会いはつれなくて |
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは事業計画。
その社長との出会いは1年半ほど前、クライアント企業からの紹介で
面白い製品を開発しているので、事業化の相談に乗ってあげて欲しいとのこと。
様々な業務用機械の開発をしている、技術畑の社長。
お会いしてみると、どこにもない新技術なので、ニーズは高いと意気軒高。
確かにユニークな機械であり、それなりに市場はありそうです。
市場の精査に基づき事業戦略を立てれば、事業化の見込みはあります。
ところが、「開発段階から、製品化したらぜひ欲しいという引き合いがあるのだから
後は、一日も早く完成させるだけ。
紹介するというので会ったが、いろいろアドバイスしてくれる仲間もいるので
コンサルタントは必要ない。」とけんもほろろ。
こちらも依頼されたからお会いしただけなので、それ以上の義理はありません。
件の引き合いにつき「仮契約でも結んでおいた方がいいですよ。」とだけアドバイス。
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再会 |
それから半年後、クライアント先でたまたまお会いした件の社長。
何やら、ばつの悪そうな顔。
訊けば、ぜひ買いたいと言っていた3社のうち、実際に購入したのは1社だけ。
しかも、予定していた生産台数の1割にも満たないと。
やはり、自社で営業部隊を持たなければいけないと考え、営業部を新設。
定年退職した仲間に、成果報酬で販売させると仰る。
それは無謀でしょう。メーカーで生産に関わっていたOBに未経験の営業を
委嘱したところで、成果は期待できません。
それよりも販売代理店を使うか、製品の独自性を活かして
ネットを活用した営業戦略を考えた方が良いのではとアドバイス。
「自前の販売網で無ければ、単なる作り屋に終わってしまう。
彼らのモノづくりの経験が、営業に活きるはずだ。」と頑なです。
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いつか来た道 |
更に1年ほどの歳月が経過し、先日展示会場でばったり再会した社長。
その後、例の事業はどうなりましたかと伺うと、売却したと。
あれから半年、自前の販売網作りに奔走したものの一向に成果が上がらず
結局、旧知の商社を頼って販売を委託。
そこを通じて大手チェーン店での採用が決まり、ようやく初期在庫を一掃。
商社からは、開発費用の債務を含め、事業の一括買収の提案が。
「ある企業から新しい機器開発の相談あるので、そちらに集中したいんだ。
それで、売却を決めたんだよ。開発資金も必要だしね。」
悪びれること無く話す社長は、自信満々。
きっと、製品化されたらぜひ使いたいと言われて乗せられたのでしょう。
きっと、1年先、3年先も同様なことを繰り返しているのだろうな。
そんな気がしましたが、「上手く行くといいですね」とだけ言って別れました。
今日の一言： 作っても、売らねば商売成り立たず
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