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資格を取ってはみたものの |
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは士業経営。
近頃、税理士や社会保険労務士など、所謂士業の方からの売り込みが増えている
と仰る、クライアント企業の社長。
中には、価格は言い値でやるから顧客を紹介して欲しいという方もいらっしゃるとか。
しかも、資格を取り立ての方ばかりでなく、その道のベテランからも。
「資格では飯が食えない時代」などと言われていますが、本当にそうなのでしょうか。
これは、何も今に始まった問題ではありません。
経営に行き詰まる病院もあれば、廃業に追い込まれる士業事務所も多々あるのです。
専門分野における知識や技術が優れているにもかかわらずです。
理由は単純で、どんなに優れた知識や技術をお持ちでも、こと経営となると
重要なポイントは如何にそれを伝え、顧客を獲得するかということだからです。
これは、専門分野における能力とは全く関係の無い「経営ノウハウ」なのです。
一般企業における経営感覚と同質のものとお考えいただけば良いでしょう。
成功しておられる士業の方は、例外なくこれを身に付けているのです。
逆に、これが無ければ折角の資格も活かす場が見出せないことになります。
例えば「いくらでもいいから請け負います」というのは、値引き販売に他なりません。
価格競争になれば、大手資本に太刀打ちできないのは自明の理。
個人事務所にとっては、もっとも採るべきでない戦術といえましょう。
もちろん、そこに何らかの戦略があれば話は別ですが。
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マーケティング戦略が決め手です |
例えば、部品の調達先である、多数の零細企業を紹介してもらうことを目的として
クライアント先の中堅メーカーの業務を格安で請け負うというのであれば戦略です。
競合士業からの格安での売り込みによる、クライアント喪失リスクも解消でき
単なる利益の喪失では無く、利益を護るための戦略的行動となるのです。
セルフブランディング、ターゲティングとポジショニング、新規顧客の獲得と
既存顧客との関係強化など、まさにマーケティング戦略が成否を分かつのです。
私にコラボレーションのご提案を持ち込まれる士業の方も多いのですが
お会いしてお話を伺うと、顧客獲得に苦労されているという実態が良く分かりました。
そして、殆どの方がマーケティングや経営戦略という概念すらお持ちでなく
資格を取得して、独立してから、どうしたものかと苦労しておられるのです。
苦労して取得した資格は、いわば販売すべき大切な製品です。
闇雲に安売りして、折角の製品価値を落としてはいけません。
むしろ、お客様となる顧客企業が依頼したくなるように、製品価値を高めて
より高度なサービスに仕立て上げる工夫が必要です。
自分の得意分野を定め、それに応じてサービスを工夫して、的確な相手に
適切なメッセージを伝えるという一連の仕組みづくりが重要なのです。
これはまさに、企業におけるマーケティング戦略と同じプロセスです。
今日の一言： 気を付けよう、武士も食えねば“タダ”の人
＜お願い＞
最近、士業の方からのご相談が増えています。
個別相談、セミナー、マニュアル等、ご要望がございましたら
ぜひお聞かせいただければと存じます。
よろしくお願いいたします。
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