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相手次第 |
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは価値基準。
ビジネスとは何かを考えてみましょう。
ビジネスとは、モノやサービスを提供することにより、その対価を得るという行為です。
ですから、マーケティング戦略を立てる上で最も基本となるのは、自社が提供する
商品やサービスに、一体どれだけの価値があるかということです。
何を今更、と思われるかもしれません。しかしながら、これを突き詰めて行くと
新たな市場の開拓や、新しいビジネスの可能性が見えてくる場合があるのです。
ポイントは「モノの価値が一様ではない」ということなのです。
そして、価値を判断するのは自社では無く、お客様に外ならないということです。
例えば、最新式のスポーツカー。高性能のエンジンと軽量ボディが自慢です。
しかし、7人家族が乗れるファミリーカーを欲する人にとって価値はありません。
名工が作った、世界有数のヴァイオリンの名器も、弾かぬ者には無価値です。
もっとも、中にはコレクションを趣味としている方も居るでしょう。
イチロー選手のグローブと、原監督のユニフォーム。或いは斉藤投手のハンカチ。
何れに価値を見出すかは、人により様々です。
このように、モノの価値とは絶対的なものでは無く、相手次第なのです。
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戦略として考えるべきこと |
では、自社の提供する製品やサービスについて、価値を考えてみましょう。
ポイントは「どこで売るのか」と「誰に売るのか」です。
例えば、自社製品が「せんべい」だとしましょう。どのような切り口があるでしょうか。
おやつ、和菓子、お茶受け、酒のつまみ、間食、夜食、甘味の口直し等々。
シチュエーションからも考えると、贈答品、食事の代わり、ダイエット、パーティ等々。
特徴からは、保存性、伝統、製法、暖簾、形、味、原料、産地等々。
自社製品の強みがどこにあるのか、これを知ることが始まりです。
次に、その強みを最も高く評価してくれるのは誰なのか、ターゲットを考えます。
ターゲットは何処にいて、どのようにアプローチすればよいのか。
こうして戦略が構築されるのです。
答えは一つでは無いはずです。自社製品の「強み」と、「何処で」、「誰に」を
組み合わせれば、幾筋もの道が見えてくるはずです。
それぞれに競合相手も異なります。
比較対象が変われば、評価基準も変わるのです。
仮に、酒のつまみと定義すればハムやチーズが競合します。
この場合、低カロリーが強みになるかもしれません。
一方、おやつとして考えれば、逆に腹持ちのよさが強みになるかもしれません。
このように、同じ製品やサービスも、見方を変えれば新しい価値が生まれます。
既成概念にとらわれることなく、新しい価値を探ってみることは
新たなビジネスチャンスを生み出す原動力となります。ぜひ、お試しあれ。
今日の一言： 見直せば、自社に隠れた商機あり
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