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◎ 一見良さそう |
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは士業経営。
先日、クライアント企業の社長の紹介でお会いした弁護士事務所の事務局長。
月額○千円で、中小企業の法律顧問契約を引き受けますとのご提案。
あまりの金額に驚き、これはインパクトのある提案だな。
一体どんなからくりだろうと興味を持ってお話を伺いました。
中小企業にとって法律顧問は敷居が高いので、高いという概念を払拭し
先ず引き受けてもらいたいとお考えとのこと。
内容は、対外的な契約書の内容チェックから雇用関連の問題等。
更には従業員の個人的な債務処理関連のご相談まで。
それら全てをこの料金でお引き受けします。
ただし、係争案件については別途料金がかかりますと。
クライアントをご紹介戴ければ、15％を手数料としてお支払いするとのご提案。
実際に手元に残るのは△千円じゃないですか。これなら私がお願いしたい。
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でも内情は |
疑問その１は、果たしてこの料金で成り立つのか。
疑問その２は、首尾よく件数が増えた場合、これだけの業務をこなせるのか。
曰く、件数を増やすことでコストを抑制する。見習いの若手弁護士に
教育の一環としてやらせるから業務処理も支障が無いと仰るのですが。
どうやら、別料金の係争案件獲得を狙っての企画のようですが
果たして中小企業で、それがどれだけの頻度で発生するものなのでしょうか。
よくよく話を伺ってみると、経費削減で顧問契約を打ち切る企業が相次ぎ
経営が先細り状態で、台所は火の車。
代表である弁護士に窮状を伝えても、理解戴けない。
そこで件の事務局長が、何とか新しい顧客を獲得すべく企画したようです。
しかし、どう見てもこれではサービスの投げ売りに過ぎません。
労働量と対価が見合っておらず、疲弊する一方であることは傍目にも明らか。
私には弁護士業務やその経営についての知識はありませんが
マーケティング思考で発想すれば、いくつも改善ポイントが見えてきます。
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採るべき戦略 |
このプランでいえば、唯一評価できるポイントは価格のインパクトです。
今まで法律顧問は敷居が高い存在との意識を覆すものといえましょう。
ただし、何でもかんでも引き受けるという現状ではビジネスになりません。
係争案件受注の可能性に賭けるというのではギャンブルのようなもの。
ここは、案件別の業務量、難易度、発生率を分析した上で
料金体系を再構築すべきでしょう。
基本料金は低く、若手に任せられる難易度の低い業務を盛り込み
後は発生頻度や難易度に応じて、分かり易い料金体系を作ります。
弁護士への相談において敷居を高くしている最大の要因は
価格が分からないことであり、寿司屋のそれと似ています。
間口を低くして関心を惹き、分かりやすい料金体系で安心いただく。
バラつきのある難易度も、顧客数を増やして平準化することができます。
後は、件数をまとめることができる業界団体への働きかけにより
受注の効率化が図れるでしょう。
もちろん、専門的な業務内容を調べてのことではありませんが
このような考え方により、士業ビジネスの改善が図れるのではないでしょうか。
士業もまたビジネス、マーケティング思考が必要です。
今日の一言： ポイントを外せば経営、命取り
＜ご案内＞
『独立士業のためのマーケティング発想法』という
無料のPDF資料をご用意しました。
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