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ボタンの掛け違い |
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは販路開拓。
中堅化学品メーカーが新製品を開発し、その市場調査をしていた時のこと。
ユーザー候補先である某大手不動産会社を訪れ、担当者にヒアリングしました。
曰く、当該製品は既に類似品がいくつかあり、新規性はない。
しかも、性能面での優劣は殆ど無いので、新規参入の余地はないだろうと。
既知の間柄であるその担当者からは、別の「困りごと」に関する相談を受けました。
永年に亘って、解決方法を探し続けている課題といいます。
同じケミカル分野の課題だったので、調べてみることに。
すると、クライアント先の化学品メーカー社長の友人が手掛けていることが判明。
早速訪ねてみると、非常に有望な製品が見つかりました。
訊けば、10年ほど前に開発し、販路開拓ができず埋もれていたとのこと。
更に、開発した新製品を紹介すると、彼の取引先である建設会社から
相談を受けていた「困りごと」の解決に繋がりそうだということに。
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「困りごと」が原点 |
早速、件の製品を冒頭の不動産会社に持ち込むと、その品質を絶賛。
十年来の課題が解決したと大喜びで、早速取引が始まりました。
一方、クライアント企業が開発した新製品。
紹介された建設会社に伺い、テストしたところ、こちらも課題解決。
若干の仕様変更を経て、採用されることとなりました。
こちらも、解決方法を永年模索し、半ば諦めていた分野であると言います。
片や、永年解決方法を探している需要家があり
一方で売り先を見出せずに、埋もれている優れた製品がある。
今回の例は、まさに需要家の「困りごと」をヒアリングしたことにより
新しい市場開拓に結び付いた好例です。
作り手は、どうしても製品を中心に売り先をイメージしてしまいがちです。
これでは、自らビジネスの可能性を狭めているようなもの。
客先のニーズである「困りごと」の解決という視点で発想すると
販路拡大の可能性が見えて来るものです。
顧客視点の第一歩は、ヒアリング。
「売れない」ではなく、「聞いていない」だけかもしれませんよ。
今日の一言： 「困りごと」 相談あれば商機あり
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