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いつまで迷走を繰り返すのですか？ |
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは、セールイベント。
今週の日本経済新聞夕刊に、子供服ブランド「ミキハウス」を展開する
三起商行の創業者、木村社長のインタビュー記事が連載されています。
冒頭、昨年からバーゲンセールをやめ
その結果、営業利益が7割増えたと仰っています。
この記事を見た、ある小売業の経営者が呟きました。
物が売れないのだから、値引きセールをやめて粗利を確保すれば良いのかと。
ちょっと待ってください。
それではあまりにも短絡的です。
そういえば、前回お目にかかった際、百貨店に倣って年末のセール開始時期を
遅らせたら商機を逸したので、今年は前倒しすると仰っていませんでしたか。
肝心なことは他社がどうしたかではなく、自社がどういう位置付けで
どのような方針で行くのかという姿勢であり、戦略です。
紙面によると、他社に比べ2〜3割高い価格設定ながら
それに見合った品質を提供するという明確な戦略があります。
ギフト需要が5割を占めるという自社製品の状況も的確に把握されており
バーゲンセール実施による弊害も認識しておられます。
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先ずは戦略ありき |
そもそも、値引きセールは何のために開催するのでしょうか。
売上のテコ入れ、集客イベントとして、PR効果を狙って。
何れにせよ、明確な目的があって実施するならまだしも
他社がやっているからと、ポリシーもなく実施するのは愚の骨頂です。
アパレルなど、シーズン性の高い分野であれば
在庫軽減が主たる目的となるケースが多いでしょう。
しかしながら、これとて更に本質を突き詰めれば
余剰在庫を発生させぬに越したことはありません。
三起商行では流行を取り入れながら定番化を進めています。
納期のために品質を犠牲にすることなく、欠品を防ぐ工夫をしています。
消費者にとって「憧れのブランド」である為の最善策を追及しているのです。
バーゲンセールの中止は、その過程における必然だったのでしょう。
自社の目指すところ、お客様にとっての価値を検討した上で
セールイベントをどう位置付けるかが戦略です。
時期や規模、実施方法や告知などは
戦略に基づいて検討されるべき戦術です。
決して、混同してはいけません。
今日の一言： 究めれば ブランド戦略 ブレは無し
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