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どう絞り込むか |
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは、コミュニケーション。
広告でも営業の場面でも、売り手は常に伝えたい情報がたくさんあります。
特筆すべき新機能や優位性のあるスペック、或いは好条件のオプションなど。
一気呵成にまくし立てたところで、お客様は退くばかり。
折角のプレゼンテーションも、内容の殆どは理解されることが無いでしょう。
旅先での土産物や、縁日での衝動買いであればともかく、賢明な消費者は
今やセールにおいてさえ納得しなければ購買には至りません。
そのためには、お客様が理解し、納得した上で購買を検討できる
プロセスを考えてプレゼンテーションする必要があるのです。
そもそも、人が一度に理解できる事項は限られています。
個人差や内容により異なりますが、概ね3つから5つと考えるべきです。
したがって、話したい事柄の絞り込みが必要です。
10の項目があれば、それをお客様に応じて3〜5項目に絞り込むのです。
その際、重要なことはお客様が誰なのかということです。
知りたい情報は一様ではなく、人によって異なるということを理解しておきましょう。
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どう並べるか |
プレゼンテーションの際、順序も非常に重要です。
ここでも、相手の気持ちの変化を考慮しながら展開を工夫する必要があります。
例えばブランドスイッチを促す場合、いきなり自社製品の優位性を掲げたら
他社製品を愛用している自身の判断を否定されたと不快に感じるかもしれません。
先ずは、現在愛用している製品の素晴らしさと、それを選んだお客様を讃え
その上で、更に別の選択肢もあるのだという提案をすべきでしょう。
そこで、初めて優位性を訴えればよいのです。しかも、さりげなく。
鋭い選択眼を持ったお客様が選ばれるのはどちらかと問いかければよいのです。
賢明な消費者は、人から押し付けられることを好みません。
あくまでも判断するのはご自身、ただ判断材料を提供して差し上げればよいのです。
順序に関して言えば、その場で結論の出る商談の際には最後の話題が影響し
持ち帰って検討する際には、最初の記憶が影響することも考慮しておきましょう。
敢えてプレゼンテーションとしましたが、目の前にお客様がいようがいまいが
目指すべきは一方通行ではなく、お客様との双方向コミュニケーションなのです。
優れた営業マンは商談を通じてお客様に満足感を与え、優れた広告は
あたかもお客様と対話しているかのような自然な流れになっているものです。
そこに必要なものは、小手先のテクニックではなく、お客様への配慮なのです。
今日の一言： 配慮して 絞って並べて 対話して
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