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落とし処を用意する |
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントを
お届けする『マーケティング小咄』。今回のテーマは、交渉。
商談、契約、提携に買収、お詫びや損害賠償に至るまで
ビジネスの場には、交渉がつきものです。
交渉とは、当事者双方が互いの利益を確保しつつ
合意点を見出す作業です。
交渉の場に臨むに当たって重要なことは
予め落とし処を決めておくことです。
勿論、自己の利益を確保することが最大の目的ですから
自身の立場を主張することは必要です。
しかし、互いが自己の利益に固執して相反する主張を繰り返せば
合意点は見出せず、不毛な議論を重ねるばかりです。
だからこそ、相手の立場も考慮した上での合意点を見込み
予め心の内に準備しておくことが必要なのです。
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初対面の相手でも |
交渉相手が初対面であり、実際の場に臨んでみなければ
成り行きが全く読めない場合もあるでしょう。
とはいえ、この場合も徒手空拳で臨めば、場の勢いで
不利な条件を受け容れざるをえない状況に陥りかねません。
気を呑まれぬために当たって砕けろの精神で臨むのは結構ですが
ビジネスにおいて、結果が砕けてしまっては元も子もありません。
相手の立場に立って考えれば、何を望んでいるかが見えてきます。
合意できる妥協点を見出し、落とし処として心積もりしておきます。
この場合、相手の要望に応じていくつかのケースを想定し
それぞれに対して落とし処を考えておくことも必要でしょう。
流れを予測して、対策を講じておくことで心に余裕が生まれ
交渉を優位に進めることも可能です。
予測通りの展開となり、相手の要望に対して
スムーズな対応ができれば信頼感が高まります。
結果として、合意点も見出しやすくなるのです。
蛮勇を振るわずとも、対等な合意点に達することができます。
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お詫びの場面でも |
当方に明らかな非があり、お詫びに伺う時も同様です。
心からお詫びして、相応の補償をすることは当然です。
しかし、この際にも落とし処は決めておく必要があります。
虚心にてお詫びはしても、補償は想定せねばなりません。
現場に伺って、状況を確認しなければ判断しかねる場合も
予め、与えた損害の程度をいくつか想定しておきます。
段階に応じた補償を心積もりした上で、お詫びの席上で
先ず、謝辞に添えて何某かの補償を提示します。
状況にもよりますが、わざわざお詫びに出向いて、損害程度の
確認だけして帰るようでは、相手の気分を害するだけです。
ここでも、相手の気持ちになって考えることが重要なのです。
相手の不満を想定し、自社にどのような補償ができるのか。
互恵の精神に基づく落とし処の想定こそが
いつの場合においても、交渉を成功裏に導きます。
今日の一言： 交渉の 決め手は相互の 思い遣り
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