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成功体験 |
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントを
お届けする『マーケティング小咄』。今回のテーマは、事業戦略。
ある機能水を販売している会社があります。
殺菌性能に優れ、しかも極めて安全性の高い機能水です。
レストランの厨房などに、業務用の大型噴霧装置を設置して
空間の除菌衛生剤として機能水を販売していたのです。
機能水を生成するためには大型の専用設備が必要だったので
メーカーから生成した機能水を仕入れて販売していました。
機能水の利益率は高く、しかも安定的な売り上げが見込めるので
取引先が増えるとともに、同社の基盤事業に成長しました。
ところが数年前、小型の生成装置が開発され
それまで数百万円だった設備が数十万円で設置可能になりました。
生成装置があれば、ランニングコストは極めて安価で
実売価格と比べても1％程度の原価で生成できるのです。
小型装置の開発メーカーから、同社に打診がありました。
同社の取引先に、代理店として販売して欲しいというのです。
しかし、機能水で累積型ビジネスの旨味を知る社長は
生成装置を販売しても継続性が無いと放置していたのです。
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ルールが変わった |
それから数か月、同社の取引先のいくつかが解約を始め
ついに、50店余を展開する大口得意先を失いました。
件の生成装置が、次々と導入されているのです。
お客様にとっては、ランニングコストが100分の1になるのです。
しかも、その場で生成した機能水であれば食品添加物として
認可されているので、食材さえ殺菌洗浄できるというのです。
小型装置メーカーは、単に機械を販売するだけではなく
用途提案をすることで導入を促進していました。
同社では、取引先に対して値下げ提案をするものの
費用対効果の差は歴然、焼け石に水です。
そんな、切迫した状況でのご相談でした。
先ずは、ルールが変わったという認識が重要です。
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新しいビジネス戦略の構築 |
お客様は、かつての10分の1のコストで生成装置が設置でき
設置すれば、100分の1のコストで自ら生成できるのです。
もはや生成装置は高嶺の花ではなくなり
機能水は高価な価格で購入しなければならない理由は無いのです。
ビジネス上の旨味が基準ではなく、お客様にとっての価値をベースに
事業戦略を再構築しなければなりません。
生成装置と交渉し、代理店契約を締結することから始めました。
自社に機器を設置し、用途提案のノウハウ指導を受けます。
自社で生成して充填すれば、機能水の原価も格段に下がります。
用途提案ができれば、新規の取引先開拓も容易になります。
取引先に対し、自社の既存取扱製品と組み合わせ
お客様のニーズに応じた用途提案を進めること。
噴霧装置と機能水をセットにしたレンタルの仕組みを作り
生成装置導入の困難な小規模飲食店を開拓すること。
生成装置メーカーとの共同研究により
介護施設や歯科医院など、新たなチャネル開拓を進めること。
以上を柱として、新たなビジネス展開が始まりました。
方針決定から一月余、新規契約の報告が届き始めています。
今日の一言： 見逃すな 市場ルールは 変わるもの
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