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コラボレーションって、本当に上手くいくの？ |
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマはコラボレーション。
マーケティングの手法としてコラボレーションが一般化してきています。
企業間、ブランド間、異業種間或いは同一業種においても様々なコラボレーションが
企画され、多くの成功事例が生まれています。
しかしながら、実際にコラボレーションしてみたけれど上手くいかなかったとお感じの
経営者の方も少なくないしょう。実感として、９割以上のケースは
「失敗とは言わないまでも、成功したとは言い難い」のではないでしょうか。
原因は様々あるでしょうが、成否を分ける第一段階は、企画の出発点にあります。
そもそも何のため、誰のための企画かという点です。
上手くいかない事例は、販路を広げる手段としてのコラボレーション企画。
同じ顧客層を持つ異業種企業に声をかけ、相互連携しましょうというもの。
一見、効率的なように見えても、コトはそう上手くは運びません。
なぜなら、提案企業もそれに応じた企業も「他人の褌で相撲を取ろうとしている」
ようなものであり、相手企業から顧客を紹介してもらうことを期待するばかり。
そこには自社の都合ばかりで、お客様は不在です。
この手のケースで成功しているという話は一向に聞かれません。
私のところにも、よく士業の方などから
「顧客の相互紹介をしませんか。成約時の報酬パーセンテージは云々・・・」
とご提案を戴くのですが、実際にご紹介を戴いたことはありませんね。
要するに、自社の都合で、顧客獲得や売上拡大の手段としてコラボレーションを
利用しようとしても、そこにお客様のニーズが無ければ上手くいかないのです。
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コラボレーションは、お客様の要望を叶えるための一つの手段 |
一方、自社のお客様が潜在的に持っている「こんな商品があればいいのに」「こんな
サービスが付いていれば便利だ」という要望や意向があるとしましょう。
ご要望にお応えすべく検討した結果、自社だけでなく、他社との提携により新しい
サービスを提供した方が、よりお客様にご満足いただけるであろうという結論に
至ったので、コラボレーションを企画する。
こうしたアプローチであれば、コラボレーション企画の成功確率は格段に高まります。
コラボレーション候補先への提案は次の段階です。
ここでも、お客様ありきの提案は説得力があり、共感を得られやすいものです。
私もクライアントの目に見える課題や潜在的なニーズを引き出しながら、その解決手段
として専門分野との連携が必要な場合、士業はもとより、プロスポーツ選手や医師など
様々なプロフェッショナル達とコラボレーションを展開しています。
このような前向きな提携の場合、「相互のお客様に対して何ができるのか」
という視点に立った共同企画の新サービスに発展することも間々あります。
これこそ、本当のコラボレーションです。
陥りやすい失敗事例として「コラボレーション先のお客様にこんなメリットを
与えられますよ」という提案。
安直な営業文句として使うのは結構ですが、心ある相手先のマーケターは
「あんたにウチのお客様の何が分かるっていうのさ」と舌を出しているかもしれません。
ご用心あれ。
先ずは自社のお客様をよく知り、何を求めているのかをしっかり把握すること。
それがマーケティングの出発点であり、
『コラボレーションは、お客様の要望を叶えるための一つの手段である』
ということを認識しておきましょう。
今日の一言： そのコラボ、望んでいるの？ お客様
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