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社長、一体いくら売るおつもりですか？ |
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは商品開発。
クライアントである、雑貨小売店をチェーン展開するデザイナー兼社長。
新しいラインアップとしてアウトドアテイストの導入を考えていると意気盛ん。
曰く、近頃若い女性の間で登山がブームで、周辺市場の規模は数千億円で云々・・・。
「ちょっと待ってください、社長。その商品を一体いくら売るおつもりですか？」
インターネットを通じて様々な情報が手軽に入手できる昨今、やれ市場規模だ
普及率だ、認知度だと、聞きかじりのデータを振りかざす方が増えています。
大企業が市場シェアの一角を狙って参入するならともかく、年商数億円の企業が
月商数百万円を目指すのであれば、市場規模もへったくれもありません。
もちろん、嗜好品ですからファッショントレンドを俯瞰することは重要です。
しかしながら、商品計画を立案する上では、見るべきところは別にあるのですよ。
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自社にとっての市場規模を考える |
新製品を発売して、最もそれを購入してくれる確率が高いのは誰ですか。
既存のお客様に外なりません。
彼らがどれだけ買ってくれるのだろうか。
彼らに興味を抱かせるためには、どのような方法があるのだろうか。
このように考えて行く方がはるかに効率的であり、実践的です。
自社製品のヘビーユーザーに試作品を提供して、感想を伺うのも良いでしょう。
一部顧客に、DMなどでテスト販売を実施するのも良いでしょう。
中小企業にとっての商品開発は、極めてミクロな世界であり、最も身近な存在である
既存顧客をベースに、一歩ずつ手順を踏んで進めることが重要です。
次に、新規のお客様がどれだけ見込めるのかを考えます。
既存顧客へのテスト結果を基に、器（店舗）に応じて試算します。
こうして、自社にとっての市場規模、即ち売上目標が設定されるのです。
結果は、市場規模からの試算という雲を掴むが如き作業に比べ
はるかに精度の高いものとなることは、申すまでもありません。
森の大きさに目を奪われて入ってみたのは良いが、個々の木は枯れていた
などということの無きよう、くれぐれもご注意あれ。
今日の一言： 木（機）を知れば、入るは易し森の中
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